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工商時報【陳昱光╱台北報導】

近年台股成交量低迷,加上FinTech的破壞式創新,對證券產業結構造成嚴重衝擊,券商經紀業務大幅萎縮,紛紛轉型搶攻財管市場,凱基證券董事長許道義(洪錫龍攝)昨(10)日表示,營業員是券商獲利命脈,現今正面臨金融業轉型之際,如何升級強化並發揮員工的戰力,才是轉型能否成功的關鍵所在。

金融市場急速改變,導致證券商獲利表現下滑,許道義直言,產業在不景氣下面臨轉型挑戰,開源反而比節流更重要。凱基證券自2013年6月併購大華證券後,為發揮合併綜效,只裁撤23個地理位置鄰近的營運據點,之後總家數至今就一直維持84個,並將站在第一線與客戶接觸的營業員全數保留。

許道義表示,證券業開拓財管業務仍要以「人」為本,初期將以營業員與客戶所建立的緊密關係為發展方針,在有客戶高度信賴的基礎下,發展財富管理業務,且營業員充分了解客戶股票資產狀況,對於股市的敏感度高,經過培訓後,逐漸轉變為以投資理財的專業能力,做大財富管理業務。

凱基證近期積極發展財管業務,目前有超過1,000位營業員已具備財管證照,取得為客戶資產配置的理財顧問資格。許道義說,凱基證從104年建立財務顧問(FA)團隊,完成教育訓練後,在每個據點配置至少1名以上的FA菁英,與理專共同陪訪,結合兩者專業知識與經營人脈的優勢,發揮團體戰力,未來規劃除了配置部分接單人力外,要讓全數的營業員轉型理專,齊力開拓財管新業務。

除了積極鼓勵營業員轉型為全方位理專外,許道義說,凱基證目前更採用數位金融技術,同時結合集團資源,由集團內部的調研處、投信、投顧等研究單位,針對不同各經濟區域、國家、產業等進行分析,加強理財人員深度及廣度,並透過人工智慧及大數據,依照投資人的風險偏好,每月給予資活動產配置建議,提高客戶對品牌的信賴度及忠誠度。

許道義說,為協助營業員轉型,將從3方向著手,第一是職涯發展規畫,由於台股市場量能較過去顯著減少,提供營業員職涯發展新方向,轉型成為全方位財富管理顧問。第二、提升專業能力,每周一次對營業員進行教育訓練,持續在產品知識、金融市場概況等方面,減少營業員轉型時面臨的學習壓力。第三則是培養營業員信心,不僅提供相關考照輔導,並建立獎勵制度,以實際行動鼓勵營業員轉型理專。

許道義認為,證券商面臨市場快速轉變,皆能夠盡快啟動轉型計畫,有賴於主管機關協助,不僅近年來大力開放證券商可承做業務範圍,擴大營運基礎,在法規面也有適度鬆綁,對於推動業者轉型,扮演相當重要的角色。

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